[비즈니스포스트] 셀트리온의 인플릭시맙 피하주사제형 램시마SC가 호주 시장에서 인기를 모으고 있다.

셀트리온은 램시마SC가 2023년 3분기 누적 매출 118억 원을 기록하며(2022년 3분기 누적보다 48% 증가) 호주 시장에 안착했다고 5일 밝혔다.
 
호주는 의약품을 집으로 배송해 주는 비대면 유통 시스템이 보편화돼 있다. 셀트리온은 이러한 호주 제약 시장의 특성을 고려해 램시마SC의 강점을 부각시키는 마케팅 전략으로 제품 처방 확대를 이끌었다.

셀트리온은 주요 이해관계자별 맞춤형 마케팅 전략을 취했다. 

환자들에게는 병원에서만 투약받을 수 있는 Ⅳ(정맥주사)제형보다 집에서 자가투여가 가능한 램시마SC의 강점을 홍보해 인플릭시맙 Ⅳ제형에서 램시마SC로의 전환을 유도했다.

의료진에게는 치료 효능 및 안전성이 입증된 임상 정보, 실처방 정보 등을 소개해 제품에 대한 신뢰도를 높이고 실처방 확대를 유도했다.

마케팅에 힘입어 램시마SC는 호주 출시 첫 해인 2021년 1%, 2022년 8%, 2023년 3분기 17%의 시장 점유율을 기록하며 성장세에 있다. 

셀트리온은 램시마SC의 호주 성공 사례가 2024년 2월29일 미국 출시를 앞둔 짐펜트라(램시마SC 미국 제품명)의 사전 검증 모델이 될 수 있을 것으로 보고 있다. 

넓은 국토 면적 때문에 비대면 의약품 유통망이 활성화돼 있고, 고가의 진료비 부담으로 병원 방문보다 SC제형과 같은 자가투여 치료제를 선호하는 등 미국 제약 시장도 호주와 유사한 특성을 갖고 있기 때문이다.

셀트리온 관계자는 “유럽에서 자가면역질환 대표 치료제로 자리매김한 램시마SC가 오세아니아 지역 주요국인 호주에서 출시 2년 만에 17% 시장 점유율을 기록하는 등 안정적인 성장세를 이어가고 있다”며 “지난해 중남미 시장으로 판매 지역을 확장한 가운데 올해는 세계 최대 제약 시장인 미국에서 신약 출시를 앞두고 있는 만큼 호주에서의 성공 전략을 참고해 시장 특성을 반영한 맞춤형 영업 전략으로 짐펜트라의 판매 성과를 이루겠다”는 의지를 밝혔다. 배윤주 기자