[비즈니스포스트] 안준형 오아시스 대표이사가 네이버 협업으로 성장판을 넓히고 있는 컬리와 비교해 더딘 성장 속도를 보이면서 고민이 커질 것으로 보인다. 

최근 내놓은 첫 구독형 멤버십이 흥행 조짐을 보이는데다 신선식품 새벽배송 업계에서 유일하게 흑자 기조를 안정적으로 가져고 있음에도 안 대표가 오아시스를 통한 티몬 인수로 성과를 내는데 사실상 실패한 것으로 여겨지면서다.
 

1일 이커머스 업계 동향을 종합하면 오아시스의 첫 구독 멤버십 '클럽 오아시스'가 출시 보름을 넘긴 가운데 컬리와 네이버의 장보기 서비스 컬리N마트는 보름 뒤인 15일부터 네이버플러스 멤버십 회원 중심 서비스로 개편된다.

두 움직임은 모두 새벽배송 고객을 더 오래 붙잡기 위한 멤버십 전략이라는 공통점이 있다. 하지만 컬리는 네이버 이용자 기반을 활용하는 반면 오아시스는 자체 혜택을 앞세워 고객을 직접 끌어안는 방식이라는 점에서 확장 여력은 다를 것이라는 시선이 나온다.

클럽 오아시스는 일반 상품 구매 금액의 최대 20%, 뷰티 상품은 최대 30%를 포인트로 적립해주는 구독 서비스다. 월 구독료는 2천 원이다.

클럽 오아시스의 초반 흥행은 오아시스에게 반가운 신호다. 하지만 이것만으로 안 대표의 과제가 풀렸다고 보기는 어렵다는 시선이 지배적이다. 2023년 초 상장을 철회한 뒤 외형 성장을 주된 과제로 여겨온 오아시스로서 여전히 해당 과제가 풀릴 것이라 장담하기 어려운 환경이기 때문이다.

안 대표에게 클럽 오아시스는 티몬 인수 효과가 지연된 상황에서 다시 본업 안에서 꺼낸 성장 카드로 여겨진다. 애초 티몬을 인수해 외형을 키우고 이를 기반으로 상장에 재도전하겠다는 청사진을 그렸지만 여의치 않아지자 멤버십 가입자를 반복구매와 매출 성장으로 연결하기 위한 카드를 꺼내들었다고 볼 수 있기 때문이다.

하지만 네이버와 끈끈한 관계를 맺고 있는 컬리와 성장 격차를 좁히기는 쉽지 않아 보인다는 분석이 많다.

컬리와 오아시스는 2023년 초 나란히 기업공개 일정을 접었다. 새벽배송 시장의 성장성에 대한 의구심과 얼어붙은 투자심리가 두 회사 모두의 발목을 잡았다. 오아시스는 특별히 컬리와 비교해 매출 규모가 작다는 점도 문제로 지적받았다.

오아시스는 2022년 당시 매출 4200억 원대를 기록했는데 이 기간 컬리는 매출 2조 원이 넘었다.

당시 오아시스가 컬리보다 앞세울 수 있었던 강점은 수익성 뿐이었다. 컬리가 큰 매출 규모에도 적자 부담을 안고 있었던 반면 오아시스는 새벽배송 업계에서 드문 흑자 구조를 유지하고 있었다.

하지만 상장 철회 이후 시간이 흐르면서 두 회사의 평가 기준은 달라졌다. 흑자만 지키는 것보다 흑자를 기반으로 얼마나 더 큰 시장을 만들 수 있느냐가 중요해졌다. 심지어 컬리는 뼈를 깎는 사업 효율화에 힘입어 2025년 사상 처음으로 연간 흑자 전환에 성공했다.

이 변화는 안 대표에게 특히 부담이다. 안 대표는 오아시스의 흑자 구조를 지켜내며 새벽배송 업계에서 차별화된 체질을 입증했지만 수익성만큼 성장성도 보여줘야 하는 처지에 놓였다.

안 대표가 외형 확대를 위한 후속타를 찾지 않은 것은 아니다. 지난해 티몬 인수는 오아시스가 새벽배송 안에 머무르지 않고 종합 이커머스로 보폭을 넓히기 위해 꺼낸 카드였다.

티몬은 안 대표가 컬리와 다른 방식으로 성장판을 만들 수 있는 선택지로 여겨졌다. 오아시스의 흑자 물류 운영 역량과 티몬의 오픈마켓 자산을 결합하면 신선식품 중심 사업을 넘어 거래 규모를 키울 수 있다는 기대가 있었다.

하지만 티몬은 아직 후속타가 되지 못했다. 재오픈은 카드사 결제망 연동과 거래 신뢰 회복 문제에 막혀 지연되고 있고 오아시스 실적에 보탬이 될 만한 효과도 가시화하지 않았다. 오히려 티몬이 오아시스에 부담만 줬다는 분석도 많다.

안 대표에게 다행인 점은 클럽 오아시스의 초반 반응이 나쁘지 않다는 것이다. 오아시스는 클럽 오아시스 출시 이후 신규 회원 유입이 기존보다 크게 늘자 신규 회원의 구독 신청을 하루 최대 5천 명으로 제한했다.

다만 클럽 오아시스는 네이버를 등에 업은 컬리N마트와 달리 오아시스가 직접 혜택을 설계하고 비용을 부담해야 하는 자체 멤버십이다. 가입자 확대가 곧바로 외형 성장으로 이어진다고 보기 어려운 이유다.

실제로 자체 멤버십을 내놓은 이커머스 기업은 여럿이지만 이와 관련해 밖으로 내놓을 만한 성과를 거둔 플랫폼은 드문 것으로 파악된다.

오아시스는 실제로 컬리와 매출 성장 속도에 차이를 보이고 있다.
 

오아시스는 올해 1분기 별도기준 매출 1393억 원, 영업이익 83억 원을 냈다. 영업이익은 지난해 같은 기간보다 32.4% 늘었지만 매출 증가율은 3.2%에 머물렀다.

오아시스와 달리 김슬아 컬리 대표이사는 네이버와의 협업을 통해 자체 플랫폼 밖으로 컬리의 성장판을 넓히고 있다. 컬리N마트는 네이버플러스 스토어 안에서 컬리 상품을 새벽배송으로 판매하는 구조로, 컬리 입장에서는 자체 앱 밖 고객을 끌어올 수 있는 통로다.

컬리N마트는 지난해 9월 출시 이후 빠르게 몸집을 키웠다. 올해 5월 기준 거래액은 출시 초기보다 약 9배 늘었고 이용자 수도 6배 증가했다.

15일부터 네이버플러스 멤버십 회원 중심 서비스로 바뀌는 점도 의미가 있다. 네이버가 컬리N마트를 단순 장보기 제휴가 아니라 멤버십 고객을 붙잡는 핵심 서비스 가운데 하나로 키우겠다는 뜻으로 볼 수 있다.

컬리에는 유리한 구조다. 네이버의 멤버십 충성 고객과 검색·쇼핑 트래픽을 활용해 새벽배송 수요를 넓힐 수 있기 때문이다.

성과도 실적으로 나타나고 있다. 컬리는 올해 1분기 연결기준 매출 7457억 원, 영업이익 242억 원을 냈다. 매출은 지난해 같은 기간보다 28.4% 늘었고 영업이익은 1277% 증가했다. 전체 거래액도 1조891억 원으로 역대 최대치를 기록했다.

컬리는 1분기 실적 개선 배경으로 신선식품과 뷰티 성장뿐 아니라 컬리N마트, 판매자배송, 풀필먼트서비스 등 사업 다각화를 꼽았다. 김 대표가 네이버 협업을 컬리의 외형 확대 통로 가운데 하나로 키워가고 있는 것이다.

김 대표가 네이버와의 협업을 실제 거래액 증가로 연결하는 동안 안 대표가 내세울 수 있는 카드가 딱히 보이지 않는다는 평가가 나오는 것은 이런 흐름과 무관하지 않아 보인다.

오아시스 관계자는 "기업공개(IPO)의 경우 회사 내실을 다지고 시장 상황을 지켜보는 것으로 꾸준히 준비 중에 있다"고 말했다. 조성근 기자