국내 보험사들의 독립보험대리점(GA) 의존도는 왜 날이 갈수록 높아지는 것일까. 

25일 금융권에 따르면 보험사들은 직접적 통제가 가능한 전속 설계사 채널을 강화하기를 원하지만 전속 설계사 수는 계속 줄어들고 독립보험대리점 의존도는 높아지고 있다. 
 

금융감독원 금융통계정보 시스템에 따르면 지난해 9월 기준 국내 10대 손보사의 전속 설계사 수는 7만8989명으로 1년 전보다 3.7% 줄었다. 국내 10대 생보사의 전속 설계사 수는 9만1994명으로 전년 같은 기간보다 2.9% 감소했다. 

보험사들은 전속 설계사 조직이 탄탄할수록 보험수익이 안정적으로 유지되고 소비자 민원도 줄어들지만 이에 집중하지 않고 있다. 

독립보험대리점에서 보험상품이 더 잘 팔리기 때문이다.

독립보험대리점은 제휴를 통해 여러 보험사들의 상품을 파는 영업점이다. 백화점처럼 한 곳에 여러 보험회사의 상품들이 있고 독립보험대리점 설계사들은 이들 모두를 비교해 소비자에 가장 적합한 상품을 추천해준다는 점이 가장 큰 강점으로 꼽힌다.

전속 설계사들은 소속된 회사의 상품을 판매하는 ‘판매자’인데 반해 독립보험대리점은 소비자를 대신해 상품을 골라주는 ‘구매대행자’라는 인식이 있기 때문에 독립보험대리점 설계사들이 신뢰도 측면에서 유리하다.

실제로 영국이나 미국 등 구매자의 권익이 국내보다 강조돼 있는 해외 선진보험시장에서는 보험상품의 제조와 판매 분리현상이 더욱 뚜렷하다. 이에 따라 독립채널 역시 국내보다 많이 성장해있다.

금융당국이 소비자의 편익을 위해 보험 판매채널 다변화 정책을 지속적으로 추진해왔던 것도 소비자들의 인식에 힘을 보탰다.

한 대형 보험사의 전속 설계사는 “보험상품이 워낙 어렵게 설계돼 있다 보니 소비자 입장에서는 설계사의 말을 믿고 구매를 해야 할 때가 많다”며 “독립보험대리점에서는 옵션이 여러 개가 주어진다는 것 자체가 큰 강점이 되고 독립보험대리점 설계사가 객관적 위치에 있다고 생각하는 소비자가 많다 보니 판매가 많이 이뤄진다”고 말했다.

독립보험대리점의 덩치가 불어나면 이런 이점들은 더욱 강해진다. 독립보험대리점의 규모가 커지면 더 많은 보험사들과 제휴를 맺게 되면서 더 많은 소비자들을 유인할 상품력을 갖게 되는 것이다.

또 큰 규모의 독립보험대리점들이 보험사들의 고급인력을 영입하는 일도 많아 영업력이 강화된다.

KB금융지주 경영연구소에 따르면 독립보험대리점은 전속 설계사보다 높은 수수료율과 선지급 비율을 적용하고 있어 단기적으로 설계사 소득에 유리한 것으로 인식된다. 유연한 출퇴근제도 등도 전속채널과 차별화된 점으로 꼽힌다.

한 대형보험사의 전속 설계사는 “전속 설계사는 브랜드가 있는 하나의 보험상품을 취급한다는 자긍심이 있지만 더 많은 수당을 받을 수 있는 독립보험대리점으로 자리를 옮기는 설계사들이 많다”며 “독립보험대리점이 많은 돈을 주고서라도 고능력자를 빼가기 때문에 경쟁력이 더 높아지는 것”이라고 말했다.

전속 설계사 조직을 키우려면 많은 비용이 들어가는 점도 문제로 꼽힌다.

보험사들은 전속 설계사들의 교육이나 관리에 직접적 책임이 있는 만큼 보험사가 전속 설계사 조직을 강화하기 위해서는 비용부담이 크다. 독립보험대리점에 중개수수료만 지급하면 되는 것과 다르다. 

특히 문재인 정부가 출범한 뒤 보험설계사의 정규직화가 논의되면서 오히려 보험사들이 전속 설계사 채널을 키우는 데 부담이 커졌다는 말도 나온다. 고용노동부는 지난해 말부터 보험설계사 등 특수고용직노동자의 노동3권을 보장하는 방안을 마련하고 있다. 

보험사들이 새 국제회계기준(IFRS17) 도입을 앞두고 비용 감축이 어느 때보다 중요한 시기인데 끊임없는 관리가 필요한 조직을 강화하는 것이 부담이 된다는 말이다. [비즈니스포스트 김현정 기자]