[비즈니스포스트] 휴젤이 미국 보툴리눔 톡신제제 시장 진출 초기임에도 깜짝 실적을 내면서 북미 사업 확대에 대한 기대감을 키우고 있다.

올해 보툴리눔 톡신 제제의 미국 직접판매 체제 조기 안착 여부가 3년 안에 매출을 2배 이상 높이겠다는 중장기 목표를 달성하는 속도를 결정할 것으로 보인다.
 

동시에 대웅제약에 이은 미국 보툴리눔 시장 후발주자로서 존재감을 끌어올리는 계기도 될 것으로 보인다.
 
12일 바이오업계에 따르면 휴젤은 올해 하반기부터 미국에서 보툴리눔 톡신 제제 ‘레티보’ 판매와 관련해 기존 협력기업인 베네브를 통한 간접판매와 자체 직접판매을 병행하는 ‘하이브리드 모델’을 본격 가동할 것으로 파악된다. 

휴젤은 1월 미국에서 열린 세계 최대 제약·바이오 투자 행사 JP모간헬스케어콘퍼런스에서 올해 미국에서 레티보의 직접판매에 들어가겠다는 전략을 밝혔다.

직접판매 체제의 핵심은 영업 인력과 네트워크다. 특히 미국의 경우 미국 메디컬 에스테틱 시장은 병·의원 기반의 관계 영업이 중요해 초기 인력 확보와 교육, 브랜드 신뢰도 형성이 성패를 좌우한다. 

휴젤은 현재 영업 및 마케팅 인력을 단계적으로 충원하며 조직을 구축하고 있다. 구체적 수치는 밝히지 않았지만 시장에서는 휴젤이 이 전략의 실행 시점을 앞당기고 있는 것 같다는 해석이 나올 정도로 휴젤의 움직임은 빠른 편인 것으로 여겨진다.

전략 가속의 배경에는 미국에서의 레티보 성장세가 있다. 

휴젤은 2025년 4분기 북남미 매출 292억 원을 기록했다. 2024년 4분기보다 309% 증가했다. 기존부터 펼쳐오던 남미 사업의 실적도 반영돼 있지만 실적 급증의 핵심 요인은 미국 매출 덕분인 것으로 분석된다. 휴젤은 2025년 3월부터 미국에서 레티보 판매를 시작해 지난해 2분기부터 미국 매출을 반영하고 있다.

같은 기간 국내 매출은 250억 원, 아시아태평양 330억 원, 유럽 및 기타 지역 153억 원 수준이다. 북남미 사업이 휴젤의 전체 매출에서 차지하는 비중은 아시아태평양에 이어 두 번째다.

애초 북남미 지역의 위상은 높지 않았다.

2024년 매출 기준으로 북남미 매출은 국내와 아시아태평양, 유럽 및 기타 지역과 비교해 비중이 제일 낮았다. 하지만 레티보 판매에 힘입어 매출이 급성장하기 시작해 2025년 3분기부터 2개 분기 연속으로 매출을 두 번째로 많이 내는 지역으로 올라섰다.

휴젤이 직접판매 카드를 꺼내든 것은 이런 성장을 더욱 가속화하기 위한 전략이라고 봐도 무방하다.

사실 국내 제약바이오 회사 대부분은 미국 의약품시장에 진입하는 일이 까다롭다는 점 때문에 간접 진출 방식으로 미국에 진출하고 있다.

미국 의약품 시장은 제조사와 도매상, 약국 이외에도 처방약급여관리업체(PBM), 보험사 등 여러 이해관계자가 복잡하게 얽혀있어 대부분 기술수출 등과 같은 간접 진출 전략을 쓰는 것이 편리한 방법으로 여겨진다. 

물론 보툴리눔 톡신 제제는 미용 목적의 비급여가 많기 때문에 보함사나 처방약급여관리업체와 협상해야 할 일은 드물다.

다만 드넓은 미국에 현지 유통망을 구축하려면 재고를 확보하고 물류 및 유통 인프라를 다져야 한다는 점에서 어려운 일인 것은 마찬가지다.

실제 국내에서 처음 미국 보툴리눔 톡신 시장에 진출한 대웅제약도 보툴리눔 톡신 '나보타'의 미국 판매를 도맡는 핵심 협력기업 에볼루스를 통해 간접판매만 진행하고 있다.
 

대웅제약은 미국에서 2019년 진출한 뒤 간접판매 중심 전략으로 빠르게 성장해 미국 보툴리눔 톡신 시장에서 점유율 10%를 넘기며 안착하는 데 성공했다는 평가를 받는다.

휴젤로서는 미국 보툴리눔 톡신 시장만 봤을 때 대웅제약의 뒤를 이어 진입한 후발주자인 만큼 점유율을 빠르게 끌어올리기 위해서라도 직접판매를 서두르지 않을 수 없는 것으로 보인다.

직접판매를 강화하면 수익성이 좋아질 수 있다는 점도 염두에 둔 것으로 보인다. 일반적으로 유통 단계가 늘어날수록 이익률과 가격 경쟁력이 제한될 수 있지만 직접판매의 경우 유통마진을 직접 확보할 수 있다는 점에서 가격 경쟁력을 더욱 강화할 수 있다.

미국에서 빠른 안착은 중장기 목표 달성을 위해 필수적이기도 하다.

휴젤은 JP모간헬스케어콘퍼런스에서 미국 직접 진출을 병행해 2028년에 매출 9천억 원을 내겠다는 목표를 제시했다. 이는 연평균 약 25% 성장률을 전제로 한 수치로 2025년 연결 기준 매출이 4200억 원 수준이었다는 점에서 3년 안에 매출을 두배 이상 높이겠다는 다소 공격적인 목표다.

사실상 미국에서의 고성장이 전제돼야만 달성 가능한 목표라는 점에서 직접판매의 조기 안착은 휴젤에게 매우 중요할 수밖에 없다.

휴젤 관계자는 “하반기 직판 체제 가동을 위해 미국법인인 휴젤아메리카를 중심으로 인력 충원을 진행하고 있다”며 “미국에서 점유율 확대를 위해 의료진 대상 메디컬 활동 등의 마케팅 활동을 이어갈 것”이라고 말했다. 장은파 기자