[비즈니스포스트] 한국콜마가 미국 2공장 완공을 앞두고 북미 시장에서 국내 화장품 제조자설계생산(ODM) 1위 자리를 노리며 본격적인 행보에 나섰다. 특히 기초·선케어라는 ‘필살기’ 품목을 앞세워 현지 고객사 확보에 속도를 내겠다는 전략이다.

현재 국내 화장품 ODM 업계에서 코스맥스가 선두를 달리고 있는 가운데 윤상현 콜마홀딩스 부회장은 미국 현지 생산을 기반으로 고객사를 확보하며 격차를 좁히겠다는 승부수를 띄웠다. 북미 시장에서 경쟁력을 선점한 뒤 이를 발판 삼아 글로벌 입지를 확대하려는 포석으로 해석된다.

4일 한국콜마의 움직임을 종합해보면 글로벌 시장 공략의 무게중심을 미국에 두고 ‘선택과 집중’ 전략을 펼치고 있는 것으로 파악된다.

한국콜마는 3월 완공을 앞둔 미국 2공장을 통해 본격적인 생산능력 확장에 나서고 있다. 기존 1공장은 색조 제품을 주로 생산해왔으나 2공장은 한국콜마의 강점인 기초·선케어 제품을 집중적으로 생산한다. 공장 완공으로 미국 내 화장품 생산능력은 기존 1억8천만 개에서 3억 개로 크게 늘어난다.

특히 선케어 제품은 최근 미국에서 수요가 급증하며 시장 성장 가능성이 더욱 커지고 있다. 시장조사업체 유로모니터에 따르면 2024년 글로벌 자외선차단제 시장 규모는 약 24조 원으로 2023년과 비교해 11.2% 성장했다. 최근 미국 식품의약국(FDA)이 피부암 예방을 위해 선크림 사용을 적극적으로 권고해 시장 확대에 더욱 탄력이 붙을 것으로 전망된다.

업계에서는 윤상현 부회장의 북미 시장 공략이 치밀한 단계적 전략 아래 이뤄졌다는 평가를 내놓고 있다. 윤 부회장은 2016년 콜마USA와 콜마캐나다를 인수하며 북미 생산기지를 마련했고 2023년에는 뉴저지에 ‘북미기술영업센터’를 설립해 현지에서 기술 지원과 영업 활동을 강화했다. 이번 2공장 완공 역시 10여 년에 걸친 북미 공략의 연장선이라는 지적이다.

윤 부회장의 북미 시장에 대한 꾸준한 노력은 실적으로도 이어지고 있다. 한국콜마는 지난해 4분기 시장 기대치를 밑도는 아쉬운(?) 성적표를 받아들었다. 하지만 미국 법인은 분기 흑자전환에 성공하며 반등의 신호탄을 쏘아 올렸다. 미국 내 1위 고객사의 주문이 늘어난 데다 신규 고객사들의 매출 기여도 확대되며 실적이 개선된 것으로 분석됐다.

윤 부회장에게 미국 내 생산시설 확대는 단순한 생산능력 확장을 넘어선 승부수로 평가된다. 생산 거점을 늘려 관세 부담을 낮추는 동시에 현지 고객사와의 협업을 확대해 선두 업체인 코스맥스와의 격차를 좁히겠다는 구상이다.
 

현재 한국콜마는 미국에서 100여 개 브랜드사와 협업을 논의 중이며 이 가운데 90%가 미국 브랜드, 10%가 한국 브랜드다. 주요 고객사는 글로벌 빅 브랜드부터 현지에서 급성장 중인 중소 브랜드까지 다양하다. 한국콜마는 미국 2공장이 본격 가동되면 이러한 협업이 더욱 탄력을 받을 것으로 기대하고 있다.

여기에 빠른 수익성 확보에 대한 기대감도 커지고 있다. 한국콜마에 따르면 미국 2공장은 기존 1공장보다 손익분기점(BEP)이 낮아 조기에 흑자를 낼 가능성이 크다. 최신 자동화 설비와 고효율 생산 시스템을 도입해 적은 물량으로도 운영 효율성을 극대화할 수 있도록 설계한 덕분이다. 특히 한국 주요 공장의 자동화율이 70% 수준인 반면 미국 2공장은 80~90%까지 끌어올리며 생산성을 한층 강화했다.

권우정 교보증권 연구원은 “미국 1공장의 월 손익분기점(BEP)은 현재 40억~50억 원 수준이지만 미국 2공장은 20억 원 내외로 추정된다”며 “올해 연간 기준으로는 2공장의 소폭 적자가 예상되지만 하반기 매출이 증가하면 3·4분기 중 월 BEP 달성이 가능할 것”이라고 내다봤다.

한국콜마와 코스맥스는 현재 화장품 ODM 시장에서 양강 구도를 형성하며 나란히 북미 시장 공략에 나서고 있다. 두 기업 모두 북미 생산시설을 구축하고 FDA의 일반의약품 승인까지 확보하며 기반을 다져둔 상태다. 하지만 미국 시장을 공략하는 방식에서는 분명한 차이가 있다.

코스맥스의 경우 고객사 요청에 따라 생산기지를 국내 또는 미국으로 유연하게 조정할 수 있는 가능성을 열어둔 상태다. 다만 한국콜마와 달리 아직 구체적인 현지 투자 계획은 공개되지 않았다. 생산 거점 확대보다는 기존 공장의 운영 최적화와 고객사 맞춤형 대응에 초점을 맞추고 있다는 의견에 무게가 실리고 있다.

코스맥스 관계자는 “미국 법인 및 한국 본사간 유기적 협업 체계를 갖추고 OTC(일반의약품) 전담 조직 설립 및 제형 다양화를 통해 증가하는 고객사 수요에 대응하고 있다”며 “고객사가 국내 혹은 미국 현지 생산을 원하는 경우 수요에 맞춰 대응할 수 있는 여력을 갖추고 있다”고 설명했다.

반면 한국콜마는 미국 2공장 가동을 발판으로 현지 생산시설 확장과 인력 충원에 대한 투자를 본격적으로 확대할 것으로 전망된다. 특히 생산단가 경쟁력과 관련해 미국의 인건비가 오르고 있지만 여전히 한국보다 임금 수준이 낮고 고용이 유연하다는 점을 강조하고 있다. 이를 바탕으로 효율적인 인력 운용이 가능하다는 강점을 내세우며 구체적인 현지 인력 확보 전략까지 제시했다. 미국 시장에 대한 투자 확대 의지를 확실히 드러낸 셈이다.

한국콜마 관계자는 “미국 시장에서의 핵심 목표 가운데 하나는 글로벌 기업뿐만 아니라 현지 중소 브랜드까지 적극 발굴하는 것”이라며 “이미 생산능력을 확보한 만큼 다양한 현지 고객사의 수요에 유연하게 대응하며 미국 시장 저변을 확대해 나갈 것”이라고 말했다. 김예원 기자