[비즈니스포스트] 서정진 셀트리온그룹 회장이 자가면역치료제 짐펜트라를 미국에 안착하기 위해 한국과 미국을 오가는 일정을 바쁘게 소화하고 있다.

셀트리온은 미국에서 짐펜트라를 내놓은 지 7개월이 넘었지만 아직까지 이렇다 할 성과를 내지는 못하고 있다.
 

서 회장이 미국에서 직접 발로 뛰며 짐펜트라를 처방약급여관리업체(PBM)에 등재한 만큼 내년부터는 해당 신약의 출시 성과를 볼 수 있을 것이라는 기대감이 고개를 들고 있다.

11일 비즈니스포스트 취재를 종합하면 서정진 회장은 짐펜트라의 미국 출시 이후에도 셀트리온 영업조직과 함께 한국과 미국을 번갈아 방문하며 사실상 영업일선에서 뛰고 있는 것으로 파악된다.

셀트리온 직원들 사이에는 서 회장이 사실상 미국에 장기체류하고 있는 모양새라는 반응도 나온다. 셀트리온 관계자는 비즈니스포스트와 통화에서 “서 회장의 일정을 정확히 알지는 못하지만 짐펜트라의 미국 론칭 이후에도 한국과 미국을 오가고 있는 것으로 알고 있다”고 말했다.

서 회장은 미국 현지 학회 등에 참석할 뿐만 아니라 매일 관련 보고를 받으면서 짐펜트라 영업을 진두지휘하고 있는 것으로 파악된다.

10월 말 미국 펜실베이니아에서 열린 ‘2024 미국 소화기학회’에 참석해 셀트리온이 짐펜트라의 글로벌 임상3상 결과를 발표하는 자리에서 세계적 의사들을 직접 만난 것은 서 회장의 영업활동을 보여주는 대표적 사례다.

미국 소화기학회는 90년 이상의 역사를 지닌 미국 소화기 관련 주요 학회로 전 세계의 소화기 질환 전문가들이 모여 최신 연구와 임상 정보를 공유하는 자리로 알려져 있다.

셀트리온은 현지 마케팅도 강화하고 있다.

미국은 국내와 달리 전문의약품을 일반 소비자를 대상으로 직접 홍보할 수 있다. 셀트리온은 10월 미국 전역에서 온라인 및 TV광고를 진행하고 있다. 이달에는 미국 500개 이상 의료기관에 짐펜트라 홍보물을 부착하면서 홍보활동을 활발하게 진행하고 있다.

서 회장이 미국 현지 영업일선에서 뛰고 셀트리온이 적극적 홍보활동을 펼치는 것은 미국에서 직접 판매된 지 오래되지 않은 신약 짐펜트라의 성공적 안착을 위한 행보로 읽힌다.

셀트리온 미국법인은 지난해 자체 개발한 바이오시밀러(생체의약품 복제약) 베그젤마(성분 베바시주맙)를 직접 판매하며 유통망을 구축하고 있다. 베그젤마는 전이성 직결장암 및 유방암 치료용 오리지널 의약품 아바스틴의 바이오시밀러로 2022년 9월 미국 식품의약국(FDA)에서 허가를 받은 바 있다.

3월부터는 짐펜트라 판매도 시작했는데 여기에 서 회장까지 영업활동에 적극적으로 가담하면서 유통망을 탄탄히 다지는 작업에 공을 들이고 있다.

짐펜트라는 셀트리온이 자체 개발한 바이오베터(생체의약품 개량신약)이자 2023년 10월 미국 식품의약국(FDA)에서 신약으로 승인받은 첫 제품이다. 유럽에서는 램시마SC라는 이름으로 판매되고 있다.

기존 정맥주사형 제품을 피하주사형으로 개선한 제품인데 미국에서는 신약 허가 절차로 승인을 받아 사실상 신약으로 분류된다.

짐펜트라는 셀트리온의 중장기적 수익성 확보에 핵심적 역할을 할 제품으로 주목받는다. 미국에서 신약으로 승인을 받은 만큼 가격 정책을 짤 때 다른 바이오시밀러의 상황을 덜 고려해도 되기 떄문이다.

셀트리온은 미국에서 짐펜트라의 신약 허가를 받으면서 2038년 만료되는 제형과 관련한 특허도 확보했다. 투여법 특허까지 등록하면 최대 2040년까지는 특허로 신약 권리를 보호받을 것으로 예상된다.

하지만 아직까지 짐펜트라를 통한 성과가 가시화하지 않았다는 점이 부담이다.

증권업계에 따르면 짐펜트라는 미국에 3월 출시된 이후 올해 3분기까지 누적 매출로 84억 원을 낸 것으로 추산됐다. 3분기 짐펜트라의 미국 매출은 64억 원을 낸 것으로 추정되는데 이는 시장 눈높이에 크게 못 미치는 수준이다.

셀트리온은 올해 짐펜트라의 연간 매출 목표를 2500억 원으로 잡은 것으로 추정되는데 사실상 올해 목표를 달성하기는 쉽지 않아 보인다.
 

이명선 DB금융투자 연구원은 이날 리포트를 통해 “짐펜트라의 연간 매출 목표를 조정한 이후 3분기 매출은 다소 실망스럽다”면서도 “다만 셀트리온이 미국 신약 유통구조를 처음 직면한다는 점 등에 비춰보면 실망하기에는 이르다고 생각한다”고 바라봤다.

다만 서 회장이 직접 미국에서 발로 뛴 성과를 내년에는 볼 수 있을 것이라는 기대감은 살아있다. 셀트리온이 미국 의약품시장 유통망에서 핵심으로 여겨지는 처방약급여관리업체(PBM)에 짐펜트라 등재를 10월에 모두 마쳤기 때문이다.

처방약급여관리업체는 미국에서 보험사와 약국, 제조사의 중간자 역할로 보험사를 대신해 제조사와 약가 및 리베이트를 협상하고 처방약 리스트를 관리해 의약품 급여 우선 순위를 결정한다.

미국이 민간 중심의 의료보험시장을 유지하는 만큼 의사들도 환자가 가입한 보험사의 처방약 리스트를 확인해 환자의 본인 부담금이 낮거나 약사 또는 병원이 보험사로부터 받는 환급 금액이 큰 의약품을 처방한다.

셀트리온 관계자는 비즈니스포스트와 통화에서 “현재 미국에서 짐펜트라의 처방량은 가파른 속도로 올라오고 있고 회사 매출에 직접 반영되는 도매상으로 출하량은 더욱 빠르게 증가하고 있다”며 “미국 전역에서 마케팅을 시작하면서 환자들의 관심 및 선호가 한층 가속화할 것으로 전망한다”고 말했다.

증권가도 내년에 짐펜트라의 매출이 늘어날 것이라는 데 무게를 두고 있다.

김혜민 KB증권 연구원은 “11월부터 미국 주요 처방약급여관리업체 산하 보험사에서 (짐펜트라의) 환급 확대가 본격적으로 진행되는 점을 감안하면 올해보다는 내년을 지켜보는 것이 더욱 적합한 접근법이라고 생각한다”고 내다봤다.

이선경 SK증권 연구원도 “짐펜트라가 올해 10월 미국 3대 처방약급여관리업체에 등재를 마치면서 11월부터 주요 처방약급여관리업체 산하 보험사의 환급이 확대될 예정”이라며 “생각보다 더딘 (짐펜트라) 매출 성장으로 시장에서 우려가 존재하지만 성장성은 여전히 유효하다고 판단된다”고 분석했다. 장은파 기자