[비즈니스포스트] 서범석 루닛 대표이사가 흑자 전환의 초석을 놓고 있다.

서 대표는 의료인공지능(AI)기업 루닛을 통해 유방암 특화 검진 솔루션기업 볼파라헬스테크놀로지(볼파라)를 인수했는데 볼파라의 유통망을 통해 미국에 루닛 제품을 공급하면서 인수 효과를 가시화하고 있다.
 

5일 루닛에 따르면 볼파라와 협업해 미국 의료기관들과 제품 공급 논의를 확대하고 있다.

루닛은 최근 볼파라와 함께 미국에서 40개 이상의 이미징센터를 운영하는 영상진단 플랫폼 기업 '레졸루트'에 유방암 검진 AI 솔루션 '세컨드리드AI'를 공급했다.

세컨드리드AI는 루닛의 기존 제품인 루닛 인사이트 제품군인 루닛인사이트MMG와 루닛인사이트DBT를 묶어서 새롭게 브랜드화한 제품이다. 

루닛인사이트MMG는 유방촬영술 영상을 분석해 유방암 의심 부위를 탐지하고 시각화하는 AI 솔루션이며 루닛인사이트DBT는 유방단층촬영술(DBT)의 3차원(3D) 영상을 분석해 의료진의 유방암 진단을 보조하는 AI 솔루션을 말한다. 

이번 계약으로 루닛은 기본 의료 단가가 높은 미국 시장에서 높은 영업이익률을 낼 수 있는 수익 모델을 구축하게 됐다. 

세컨드리드AI는 비용을 병원이 아닌 환자에게 전가하는 시스템으로 설계됐다. 이에 기존에 루닛이 판매했던 가격보다 더 높은 가격으로 판매할 수 있게 돼 수익성 개선이 예상된다. 

레졸루트 홈페이지를 보면 세컨드리드AI는 장당 40달러(약 5만2천 원)에 판매한다. 기존 루닛인사이트MMG의 미국 판매 단가인 장당 2달러와 비교하면 20배 수준이다. 

루닛 관계자는 "기존에는 병원이 비용을 부담했지만 이번에 처음으로 환자가 비용을 지불하는 방식을 도입했다"며 "이번 모델이 성공적으로 자리 잡는다면 앞으로도 계속 같은 방식으로 판매할 것"이라고 말했다. 

이번 공급은 볼파라 유통망을 통한 첫 판매라는 점에서 의미가 있다. 서범석 대표가 강조했던 영상 장비 협력사들로부터의 독립성을 강화할 기회로도 볼 수 있다. 

루닛은 그동안 후지필름, GE헬스케어 등 글로벌 영상 장비 기업과 협력을 확대하며 매출을 늘렸다. 볼파라를 인수하면서 미국에서 자체적으로 판매할 수 있는 기반을 갖추게 돼 보다 독립적으로 사업을 펼칠 수 있게 될 것으로 보인다.

루닛의 사업 모델은 2가지다. 제품을 엑스레이 장비에 탑재할 때마다 판매 대금을 받는 방식과 의사들이 사진 판독에 사용하는 의료영상저장전송시스템(PACS)에 탑재해 분석한 사진 장수를 기준으로 구독료를 산정하는 방식으로 나뉜다. 

루닛 제품을 탑재한 엑스레이 장비가 판매되면 자동으로 구독형 매출도 함께 발생한다.
 

서 대표는 이와 별개로 자체적인 영업망을 구축할 필요가 있다고 보고 있다. 2천억 원 규모의 유상증자를 실행하면서 5월 볼파라를 인수한 까닭도 이와 맞닿아 않는 것으로 여겨진다.

볼파라를 인수한 것은 미국 시장에서 루닛의 경쟁 기업으로 꼽히는 래드넷을 의식한 행보로도 풀이된다. 래드넷은 영상검진 센터를 발판으로 AI 진단 솔루션 분야에 진출했다. 

래드넷은 미국 최대 영상검진센터 기업으로 현재 미국에 영상검진 센터를 398개 보유하고 있다. 2020년 유방암 이미지 분석 솔루션기업 ‘딥헬스’, 2022년 폐암 진단 솔루션기업 ‘에이던스’, 전립선암 진단 솔루션기업 ‘퀀팁’을 차례로 인수하면서 플랫폼과 소프트웨어를 수직계열화했다. 

이와 반대로 루닛은 AI 솔루션을 기반으로 의료기관으로 진출을 노리고 있다. 볼파라는 미국 내 2천여 곳의 의료기관을 고객으로 두고 있으며 5월부터 볼파라 제품과 루닛 제품의 교차판매가 이뤄지고 있는 것으로 파악됐다.

미래에셋증권 보고서에 따르면 루닛은 "볼파라와 겹치는 사업영역이 없어 인수로 인한 매출 감소는 없을 것"이라고 예상했다. 

서 대표는 볼파라 인수를 통해 2025년에는 루닛의 손익분기점 달성을 목표로 내세운 바 있다.

루닛은 2분기 볼파라 실적이 연결재무제표에 반영되면서 상반기 누적 매출 173억 원, 영업손실 327억 원을 냈다. 볼파라 실적이 온전히 반영되는 2025년 실적은 중요할 수밖에 없다.

루닛 관계자는 "볼파라 유통망을 통해 루닛 제품 공급을 확대할 것“이라며 “궁극적으로는 개별 병원의 IT시스템에 직접 루닛의 제품을 탑재하는 방향으로 사업을 추진하고 있다"고 말했다. 김민정 기자