[비즈니스포스트] “외부 탓만 할 것이 아니라 내실을 다져야 한다.”

김슬아 컬리 대표이사가 1년 전 임직원들과 만나 꺼냈던 얘기다. 김 대표는 이로부터 꼭 1년 만에 컬리의 창사 이후 첫 흑자 전환으로 지난해 각오를 증명했다.

김 대표는 1년여 동안 혹독한 체질 개선을 통해 구조적으로 흑자를 낼 수 있는 기반을 닦은 것으로 보인다.

다만 컬리의 성장성과 관련한 문제는 여전한 고민거리다. 온라인 식료품 시장의 성장속도에 못 미치는 컬리의 성장세가 수익성 개선에 발목을 잡을 수 있다는 우려가 여전히 시장 곳곳에 남아 있다.

22일 컬리의 1분기보고서에 나온 별도기준 재무제표를 살펴보면 김슬아 대표가 컬리의 흑자 전환을 위해 전방위적으로 노력한 흔적이 역력하다.

우선 매출원가율의 개선이 눈에 띈다. 컬리의 1분기 매출원가율은 68.4%다. 지난해 1분기 70.5%를 기록했던 것과 비교하면 2.1%포인트 개선됐다.

매출의 성장과 매출원가율의 하락이 더해지면 곧 매출총이익이 상승한다. 매출총이익은 영업이익의 크기를 결정짓는 항목이라는 점에서 결국 매출원가율의 하락이 9년 만의 컬리 첫 흑자에 초석을 놓았다고 볼 수 있다.

판매비와 관리비의 하락도 주목할 만한 부분이다.

컬리의 판매관리비 가운데 변동비적 성격이 짙었던 포장비는 1분기에 대폭 줄었다. 컬리가 1분기에 지출한 포장비는 119억 원으로 1년 전보다 18.5% 감소했다.

컬리는 주문량이 많아질 때마다 포장비도 동반 상승하는 구조적 문제를 안고 있었다. 매출이 급증해도 포장비가 동시에 늘어나는 문제를 잡지 못한다면 흑자 전환이 어렵다는 얘기는 꾸준히 나왔다.

컬리는 지난해에도 포장비 지출을 줄였다. 지난해 지출한 포장비는 626억 원이었는데 이는 2022년보다 13.5% 줄어든 것이다. 포장비 지출을 꾸준히 감축하면서 판관비를 효율적으로 통제하고 있는 모양새다.

물류 부분에서도 괄목할 만한 성과를 거둔 것으로 파악된다. 컬리의 1분기 운반비는 37억 원으로 지난해 1분기의 약 3분의 1 수준으로 줄었다. 운반비 역시 통제되지 않는 변동비 가운데 하나로 꼽혔던 항목이다.

지난해 새 물류센터의 가동을 시작한 데다 기술적 진보에 힘입어 배차와 물류동선 효율화 등을 통해 운반비까지 통제하는데 성공했다.

허리띠를 졸라맬 부분은 확실히 줄였다. 컬리가 1분기에 쓴 광고선전비는 39억 원으로 지난해 1분기보다 44억 원 줄었다.

광고선전비는 컬리의 판매 확대에 직접적 영향을 줄 수 있는 중요 요인으로 거론된다. 인기 연예인 기용을 통한 광고를 줄이고 여러 채널에 컬리 플랫폼을 알리는 데 광고선전비가 쓰이는데 이를 줄이면서도 매출 확대를 이끌어낸 부분은 분명한 성과라고 할 수 있다.

지급수수료의 통제도 효과적으로 이뤄졌다. 컬리가 지급수수료로 분류하는 항목에는 외주용역비 등이 포함된 것으로 추정된다.

컬리가 1분기에 지출한 지급수수료는 601억 원이다. 2023년 1분기보다 3.5% 늘었는데 같은 기간 매출 성장률이 5.8%를 기록한 것과 비교하면 양호한 수준이다.

판매관리비의 여러 영역을 살펴보면 컬리가 1분기에 낸 흑자는 단순히 일회성 흑자가 아니라 체질 개선을 통한 구조적 흑자의 초기 단계에 접어들었다고 판단해도 될 만한 여지가 많다.

김슬아 대표가 지난해 수익성 개선에 온 힘을 쏟은 노력이 성과로 이어졌다고 해석할 수 있다.

컬리는 2022년 상반기부터 추진했던 기업공개 작업을 지난해 1월 중단했다. 기업공개 시장에서 적정 가치를 인정받지 못한 것이 주된 이유였는데 그 배경 가운데 하나로 꼽힌 것이 바로 컬리의 만성적인 적자였다.

2022년까지만 해도 성장성만 좋으면 적자가 문제되지 않던 시절이었으나 실제로 돈을 버느냐의 문제를 가지고 기업가치를 판단하는 경향이 짙어지면서 컬리 역시 상장의 문턱을 넘지 못했다.

김 대표는 이에 ‘돈 버는 컬리’를 만드는 데 집중한 것으로 알려진다. 지난해 사모펀드로부터 추가 투자를 유치할 때도 ‘연내 흑자 전환’이라는 목표에 동의했을 정도다. 실제로 컬리는 지난해 12월 상각전영업이익(EBITDA) 기준 첫 흑자를 내면서 수익성 개선 성과를 알리기 시작했다.
 

이런 기조가 이어진 덕분에 컬리는 결국 1분기에 영업이익 5억 원으로 첫 분기 흑자를 낼 수 있었다.

다만 김 대표가 모든 숙제를 해결한 것은 아니라는 점도 주목할 필요가 있다.

컬리의 1분기 매출 성장률은 5.8%다. 통계청에 따르면 1분기 온라인 식료품사업의 성장률은 18.7%인데 이와 비교하면 성장 속도가 3분의 1 수준에 그친다.

컬리의 매출 성장률이 중요한 이유는 수익성 개선의 속도를 가늠해볼 수 있는 중요 잣대 가운데 하나이기 때문이다.

쿠팡이 과거 내리 적자를 냈음에도 불구하고 긍정적 평가를 받았던 이유 가운데 한 가지는 바로 전체 이커머스 시장의 성장률을 크게 상회하는 매출 성장 속도를 보였기 때문이다. 시장의 파이가 커지는 속도보다 최소 2~3배 빨리 성장했다는 점에서 일정 수준이 넘어가면 쿠팡의 수익성 개선에도 속도가 붙을 것이라는 관측이 많았다.

하지만 컬리는 아직 이런 모습은 보여주지 못하고 있다. 지난해 매출 성장률 역시 1%에 그쳤다.

이커머스업계의 한 관계자는 “스타트업이 내세울 수 있는 무기 가운데 하나는 바로 전체 시장의 성장률을 상회하는 성장 속도를 보여줌으로써 시장 장악력을 보여줄 수 있다는 점이다”며 “김 대표가 이 문제를 어떻게 풀어갈지 주목할 필요가 있다”고 말했다. 남희헌 기자