[비즈니스포스트] 강희석 이마트 대표이사 겸 SSG닷컴 대표이사 사장이 ‘신세계유니버스클럽'을 발판 삼아 실적 반등을 노릴 것으로 예상된다.

이마트가 유료 멤버십을 통해 충성고객을 늘릴 수 있다면 가격 할인 위주의 출혈경쟁을 완화할 수 있기 때문이다. 

14일 금융감독원 전자공시시스템에 따르면 이마트는 올해 5월 별도기준으로 총매출 1조3447억 원을 거뒀다. 지난해 5월과 비교해 1.5%가 감소한 것이다.

올해 1월~5월 총매출도 지난해 같은 기간보다 1.5% 줄어든 6조7662억 원을 기록했다.

올해 1분기 수익이 급감한 데 이어 좀처럼 실적 반등을 이뤄내지 못하고 있다.

실적 개선에 대한 강 사장의 고민이 깊어질 것으로 보이는 가운데 ‘신세계유니버스클럽’이 실적 반등의 발판이 되어줄지 주목된다. 

8일 정식 출범한 신세계유니버스클럽은 출시된 지 1주일이 지났다.

신세계유니버스클럽은 SSG닷컴·G마켓 통합멤버십인 ‘스마일클럽’에 이마트, 신세계백화점, 스타벅스, 신세계면세점 등 오프라인 핵심 계열사의 혜택을 더한 새로운 유료 멤버십이다.

신세계그룹 관계자는 비즈니스포스트와 통화에서 “멤버십 출시 초기라 유의미한 수치라고 보기에는 아직 조심스럽지만 가입자 수에 있어서 좋은 흐름인 것은 맞다”고 말했다.

신세계유니버스클럽 회원 증가가 신세계그룹 주요 계열사 가운데 이마트 실적 개선으로 이어질지는 좀 더 지켜봐야 할 것으로 보인다.  

신세계유니버스클럽 회원이 곧 이마트 고객으로까지 이어질 것이라는 기대만 품고 있기에는 이마트 실적에 노란불이 켜졌기 때문이다.

신세계유니버스클럽을 통해 이마트 실적이 개선되기 위해서는 결국 이마트에서 회원들의 소비가 늘어야 한다.

이마트를 찾는 고객들이 늘고 그 고객들을 이마트 안에 잡아놓을 수 있다면 강 사장은 ‘충성고객’ 확보라는 과제도 달성할 수 있다.

충성고객 확보를 통해 이마트가 가질 수 있는 무기는 ‘출혈경쟁’을 줄일 수 있다는 점이다.

이마트는 올해 1분기 실적이 후퇴한 이유에 대해 온·오프라인에서 출혈경쟁이 큰 영향을 미쳤다고 파악하고 있다.

상대방보다 100원이라도 더 싸게 팔려는 가격 인하 경쟁의 강도를 낮추기 위해서는 충성고객 확보가 필수적이다. 충성고객들은 100원 더 싼 곳을 찾기보다 평소 이용하던 채널을 자주 방문하기 때문이다.

이런 충성고객을 확보하면 이마트는 최소 1년 동안 그 효과를 누릴 수 있다. 신세계유니버스클럽이 연단위로 결제되는 멤버십이기 때문이다.

강 사장은 신세계유니버스클럽이 연간 멤버십이라는 점을 이용해 충성고객을 장기간 잡아두는 것과 함께 다른 계열사를 통해서는 이마트 신규고객 수를 늘리려는 복안인 것으로 보인다.

신규고객 수가 중요한 이유는 대형할인마트 수익성에 ‘규모의 경제’가 크게 작용해서다.

이마트가 상품을 싸게 팔기 위해서는 공급자에게서 상품을 대량으로 받아오는 것이 이마트에게 유리하다. 많은 양을 받아올수록 공급단가가 내려가기 때문이다.

하지만 한번에 많은 물량을 받아오면 이마트 입장에서 위험부담도 안고 있다.

판매가 저조하면 악성재고로 남거나 신선식품의 경우 폐기처리해야 한다. 이는 수익성 악화로 이어진다.

재고를 최대한 남기지 않고 팔기 위해 기존고객과 신규고객을 통한 대규모 고객 유입이 중요하다는 얘기다.

다른 계열사에서 가입한 신세계유니버스클럽 회원들을 이마트 신규고객으로 불러모으기 위해서는 이마트 혜택이 소비자들에게 매력적이어야 한다.

하지만 매달 4장씩 지급되는 5% 할인 쿠폰(1장당 할인한도 3천 원) 혜택으로는 아쉽다는 의견이 소비자들 사이에서 나오고 있다.

매월 제공되는 기본 혜택으로 소비자들이 아쉬움을 느껴 이마트로 모이지 않는다면 신세계유니버스클럽 회원 전용 혜택을 통해 공격적인 마케팅을 펼쳐야 할 수도 있다. 

실제로 이마트 자회사인 G마켓은 신세계유니버스클럽 출시 후 진행된 할인행사에서 클럽 회원 전용 혜택을 제공했다. 신세계유니버스클럽 회원들에게는 일반 고객들보다 할인율이 더 높은 쿠폰이 횟수 제한없이 발급됐다.

강 사장도 이런 방식을 취할 가능성이 있는 것이다. 신세계유니버스 안내 책자에는 이마트 혜택으로 ‘유니버스 클럽 회원 전용 추가 혜택’이라는 문구가 적혀 있다.

이마트 관계자는 신세계유니버스클럽 회원에게 더 높은 할인율을 적용하는 방식은 결국 출혈경쟁 아니냐는 지적에 대해 출혈경쟁과 달리 이마트에게 긍정적으로 작용할 것이라고 내다봤다.

이는 지금까지 스마일클럽을 운영하며 축적된 데이터를 분석해 얻은 자신감에서 비롯된 것으로 보인다.

이마트에 따르면 스마일클럽 회원 객단가는 일반 회원과 비교해 2배 이상 높다.

신세계유니버스클럽 회원을 타깃팅해 좋은 혜택을 제공하고 높은 객단가로 연결시키겠다는 것이다.

이마트 관계자는 “신세계유니버스클럽 회원들은 신세계그룹에 대한 관심과 애정이 높은 고객들이라고 생각한다”며 “방문 여부를 알 수 없는 고객들을 대상으로 할인쿠폰을 제공하는 것 보다는 신세계유니버스클럽 회원들에게 추가 혜택을 제공하는 것이 마케팅비용 측면에서 오히려 효율적일 것으로 예상한다”고 말했다. 윤인선 기자