조정우 SK바이오팜 대표이사 사장이 국내 제약사 최초로 직접판매체제로 미국 의약품시장을 공략한다.

조 사장은 SK바이오팜이 국내 제약회사 가운데 미국 식품의약국(FDA)의 신약 임상 시험계획(IND) 승인을 가장 많이 확보한 만큼 미래 수익성 극대화를 위해 어려운 길을 선택한 것으로 분석된다.
 

13일 제약바이오업계에 따르면 조 사장이 뇌전증 치료제 ‘세노바메이트(미국 이름: 엑스코프리)’를 미국 현지 유통사를 통하지 않고 직접판매하는 것을 두고 큰 모험이 될 것이란 말이 나오고 있다.

SK바이오팜은 엑스코프리를 미국 현지 유통사를 통하지 않고 미국 현지법인인 SK라이프사이언스를 통해 직접판매한다.

미국 식품의약국 허가를 받은 국내 신약은 동아에스티가 개발한 수퍼항생제 ‘테디졸리드’ 등이 있었지만 이번처럼 신약을 직접 파는 것은 SK바이오팜이 처음이다.

SK라이프사이언스는 미국 현지 영업사원 110여 명을 확보하고 있다.

엑스코프리는 2019년 11월 미국 식품의약국의 품목허가를 받았는데 조 사장은 이미 몇 년 전부터 직판체제를 준비해왔다.

조 사장은 2019년 11월 기자간담회에서 “3년 전부터 미국 판매를 위한 인재영입에 무모할 정도로 투자했다”며 “미국이 신약에 보수적이긴 하지만 좋다는 소문이 나면 판매율이 급격하게 올라간다. 판매를 통해 결과를 보여드리겠다”고 말했다.

그는 미국 직판체제 구축을 위해 ‘SK 브랜드를 미국 시장에 널리 알릴 기회’라며 최태원 SK그룹 회장도 설득했던 것으로 알려졌다.

조 사장이 이처럼 미국에서 신약을 상용화하는 데 만족하지 않고 ‘직판체제 구축’이라는 도전을 감행한 것은 향후 미국사업 확대를 위한 기반을 닦기 위한 것으로 풀이된다.

SK바이오팜은 현재 국내 최다인 16개 신약 후보물질의 임상 시험계획(IND)을 미국 식품의약국으로부터 확보하고 있다. 뇌전증 신약 엑스코프리 출시 뒤에도 지속적으로 신약을 미국에 출시할 가능성이 높은 셈이다.

조 사장은 2년 단위로 신약을 내놓겠다는 계획을 세웠다.

조 사장은 “SK바이오팜이 성장하기 위해서는 미국에서 판매허가를 받은 뇌전증 신약 엑스코프리 다음이 무엇인지가 중요하다”며 “2년마다 신약 하나씩은 낼 것”이라고 말했다.

이에 따라 판매 수익률을 극대화할 수 있는 직판체제를 미리 갖추는 것이 SK바이오팜에 유리할 것으로 보인다.

일반적으로 의약품을 현지 유통사를 거쳐 판매하는 방식은 상당한 판매수수료를 부담해야 한다. 셀트리온 등 국내 제약바이오기업들이 미국 현지 의약품 유통사에 지급하는 수수료는 30~40% 수준에 이르는 것으로 알려졌다.

이와 같이 높은 유통수수료에도 국내 제약바이오기업들이 미국 현지 제약사를 통해 의약품을 출시했던 것은 직판체제를 갖추려면 초기에 막대한 비용이 들기 때문이다. 수백 명의 영업사업을 직접 고용하는 것보다 인력과 유통망을 모두 갖춘 현지 기업과 손을 잡는 것이 유리했다.

하지만 1~2개가 아닌 여러 제품을 판매한다면 직판체제의 장점은 훨씬 커질 수 있다.

직판체제는 판매하는 제품이 많을수록 효율성이 극대화되는 사업이다. 현지법인과 지점, 영업인력을 유지하려면 일정한 고정비를 지출해야 하기 때문이다.

조 사장은 직판체제의 초기 안착을 자신하고 있다.

엑스코프리와 같은 뇌전증 치료제는 약물 특성상 취급하는 전문의와 뇌전증 전문센터가 한정돼 있다. 미국 전역에 뇌전증을 다루는 전문의는 1만 명 정도로 추산되고 뇌전증 전문센터는 약 200곳이 있다.

조 사장은 이 정도의 범위라면 충분히 자체적으로 영업활동을 펼칠 수 있다고 판단했다. 조 사장은 뇌전증 치료제 영업경험을 갖춘 현지 영업인력 110여 명이 담당 신경과 전문의와 뇌전증 전문센터를 직접담당한다는 계획을 세우고 있다.

SK바이오팜 관계자는 “SK라이프사이언스 영업인력은 기존에 다른 제약사에서 중추신경계 신약을 판매하던 전문인력”이라며 “직판체계 구축으로 미국 의약품시장에 진입해 가치 극대화를 도모할 것”이라고 말했다. 비즈니스포스트 나병현 기자]